建设银行衡水分行支行首席客户经理制实施纪实

    一招活了全盘棋

    ——建设银行衡水分行支行首席客户经理制实施纪实

    今年2月份，建设银行衡水分行打破传统干部任用方式，多渠道发现、培养、选用人才，在城区支行设立首席客户经理岗位，通过公开竞聘在全行选拔出9名首席客户经理。首席客户经理到岗7个月，营销存款8亿元，新发放贷款4亿元，衡百集团、衡水师范学院、河北鑫烨钢结构等一批重点客户陆续落户建行。市区8个支行与8个县域支行比较，城区支行对公存款、个人存款业务时点和日均市场占比及增速均超过县域支行，小企业货款新增超过县域支行，市区行的核心竞争力得到明显增强。

    落后思变

    衡水市地处黑龙港流域，不靠山、不靠水，城乡居民收入水平在全省排名末位，资源禀赋差。衡水分行虽然经过几年的高速发展，各项指标在同业中保持了前两名的位置，但是面对激烈的市场竞争，仍存在发展后劲不足、竞争意识不强的问题。经过调研发现，尽管衡水经济相对落后，但部分员工客户资源丰富，竞争能力、营销能力并不落后。但衡水民风淳朴，小富即安的思想仍然存在。由于衡水分行员工年龄偏大，求稳的意识仍然明显；员工职业生涯晋升渠道狭窄，在一定程度上也影响了积极性的发挥；要想在激烈的竞争中站稳脚跟，实现发展上的突破，必须调动人的主观能动性，让员工活动起来。

    “事在人为”，落后思变，变则通。分行党委决定在平静的水面上抛下一颗“石子”，要荡起阵阵涟漪，向人的意识要效益，向人的能动性要效益。在此情况下，首席客户经理制的设想应运而生。

    搭建平台

    公开选聘首席客户经理的消息一发布，得到广大员工的热烈欢迎和积极响应，分行本部20多人报名参加竞聘，最后确定9名优秀员工分赴城区支行任“首席客户经理”，其中分行本部人员7人，占总数的78%。

    “支行首席客户经理”是衡水分行的创新用人机制、为员工职业生涯发展创造平台、引导分行机关人员到基层实干创业的创新举措。首席客户经理实行“公开选拔、自愿报名、双向选择、业绩考核”的原则，其职责是营销维护高端客户，依靠业绩考核挣得绩效，充分体现了“业绩立身、业绩立行”理念。

    “能上能下，能进能出”的首席客户经理聘用机制是衡水分行人本管理、帮助员工实现人生价值的一项重要举措，更在全行树立了明确的“鼓励实干、鼓励业绩、鼓励奉献”的良好用人导向。人力部张经理这么认为。

    “在考核上，绩效与个人营销业绩直接挂钩，突出高激励、高约束，对工作履职情况按季度跟踪考核，鼓励我们发挥各自的开创意识和能动意识，更能调动我们首席客户经理的积极性。”城建支行首席客户经理刘成表示。