河北新闻网讯（吴凤伟、黄文敬）建行开滦支行立足区位实际，变“坐商”为“行商”，通过走进附近的小山批发市场，以信用卡和POS为抓手开展综合营销，迅速打开了业务发展的新局面。截至9月底，该行为小山批发市场办理信用卡650张，营销POS商户500户，并带动实现金融IC卡发卡840张、结算通卡160张，沉淀对公存款8700万元。相关做法形成了“小山经验”，在建行唐山市系统内推广。
小山批发市场是唐山市最大的批发市场，年商品成交额达36亿元。建行开滦支行一方面由领导带队走访市场管理方，就管理方和市场商户的金融需求进行深入对接；另一方面组建综合营销团队，深入市场调研，分析各类客户的金融需求。根据对接和调研情况，支行为其量身定做了“以信用卡和POS为引领、以‘三贷一透’为重点”的综合金融服务方案，在多家银行中脱颖而出，获得了整个市场的代收摊位费业务、信用卡分期业务及商户POS的承办权。
从源头打开了市场，但还要用行动赢得2200多个商户的认同。营销团队坚持公私联动，结合客户实际优化对公、对私产品组合，提供包括结算、分期、代收费等一揽子服务，最大限度地满足其多元化需求。通过提供综合服务，小山市场的业务空间全面打开。商户根据自身经营需要配备了建行各种产品，信用卡、POS机、结算通卡、个人电子银行、手机银行、短信提醒等产品都成了商户的首选配置。
营销小山批发市场的过程中遇到“三大难”，建行开滦支行积极争取上级行支持，着力攻坚克难，突破了营销困局。第一是信用卡集中审批难。小山市场的商户分为摊位业主和经营业主两种，有的商户还同时兼具这两种身份。不同类型的商户申请信用卡需要提供的资料和审批手续都不同。为此，开滦支行在上级行的支持下，为商户开通了“绿色通道”，对不同类型的商户分类制定标准、分类确定额度，统一资料标准，集中审批。第二是安装POS难。建行开滦支行经过与电信运营商沟通，彻底解决了通讯问题，为POS机的推广应用打下了坚实基础。第三是信件投递难。商户每天都守在自己的摊位，信用卡寄件地址大都只能选择在摊位，但邮政的信件投递深度却只能到“大厦”而不能到达每个“摊位”。建行开滦支行主动联系邮政公司协商，明确由专人陪同邮递人员投递信用卡信件，保证了每位客户办理的信用卡都能及时安全地送到本人手中。
