建行省、市分行与大名支行员工共同到五得利集团面粉车间调研。董 清摄
□董清 于洋
2015年以来，邯郸大名县五得利面粉集团（简称“五得利集团”）在建行的存款由不足10万元增至9000万元，获得建行的贷款累计3.9亿元，日均存款超过亿元。短短一年多的时间，这家面粉企业能如此迅速发展，建行的“善融商务”起到不小的作用。
借助互联网，提高企业销量
五得利集团是全国最大、日加工面粉能力世界第一的面粉制造企业，其面粉销量连续五年蝉联全国第一。这样一个“香饽饽”成为当地银行同业间争抢的对象。“营销五得利集团这样的客户，找准营销的关键环节，才是关键环节。”建行河北省分行电子银行部负责人的一席话，点明了五得利集团初期的营销关键。
建行省、市分行与大名支行联手调研了解到，更低的成本、更多的客户、更快的结算方式是五得利集团的诉求，也是建行营销过程中的突破点。五得利集团作为面粉行业龙头企业，经过多年发展，全国线下销售渠道已经非常成熟，然而线上渠道一直没有进行。因此，经多次讨论研究，该行认定以“善融商务”为媒介，让企业实现销售全面触网，以此来打开合作局面。
随即，建行省分行电子银行部负责人亲自带队上门营销。从五得利集团自身发展上来进行分析，建行的“善融商务”能够把该企业的营销由传统的下单、电话通知、付款、核对订单信息等8个复杂步骤，变成善融下单、在线付款、连通支付渠道、付款信息实时反馈，降低成本、提高效率和增加销售目的全能达到。随后电子银行部负责人又手把手教企业员工体验善融商城下单购物、实时结算，简单快捷的线上销售得到企业高层的认可。
随后，建行大名支行迅速与企业签订了“善融商务”合作协议，着手帮助企业绑定、激活账户等，历时一个多月，五得利集团成功入驻善融商城。目前，五得利集团在“善融商务”的交易额一年间就实现了由零到7.2亿元的飞跃，建行也成为当地同业唯一与该企业有电子商务平台合作的银行。“善融商务”已经成为五得利集团不可或缺的销售、结算、管理平台。
电商搭桥，深耕经销商渠道
五得利集团有4000多家经销商，如果全部通过“善融商务”来采购，交易额将数以亿计，十分可观。线上交易的关键是“愿意用，会使用”，商户注册入驻了，怎么能让经销商把“善融商务”用起来，成为建行大名支行遇到的又一个难题。
一方面，使用传统的“笨办法”——走出去。建行大名支行派客户经理到天津、石家庄、西安、哈尔滨等10多个重点销售领域上门辅导培训，为经销商讲解“善融商务”知识，教会具体操作步骤，提醒安全注意事项，随时解答使用中出现的问题。另一方面，以企业销售为重点突破口，向五得利集团内部管理进行渗透。例如，与企业总部沟通达成共识，在善融商城交易的订单，可由当地经销商直接配送，从而缩短从总部发货配送的在途时间，减轻总部工作量，实现O2O无缝对接。五得利集团也可将代理点的销售转化为善融订单，轻松实现总部资金归集，提高资金运转效率。这种线上线下无缝对接的模式，既充分运用了线上平台，降低了企业成本，又通过网络化销售环节，提升了商户的线下体验。
“一揽子”金融服务方案助推县域经济发展
为提升综合服务能力，挖掘客户潜力，建行河北省分行成立了以主管行长为牵头人的营销团队，实现了省分行、二级行及县支行三级联动，围绕客户物流和资金流，确定了从传统产品向新型战略产品转型的工作思路，设计出包含“一揽子”服务的金融服务方案。
通过搭建“善融商务”平台，向五得利集团上下游客户延伸营销，把上下游客户的业务更多揽入支行。建行大名支行为客户量身打造了集手机演示、液晶显示屏广告、微信推送、短信推送、抽奖、二维码链接、客户传播等多渠道为一体的方案，逐步将柜面流量导入善融商城。截至目前，五得利集团4000多家经销代理商遍布全国，其中合作3年以上、业务量较大的达到1000多家，“善融商务”已成为他们的主要采购渠道。
建行大名支行发挥属地优势，服务五得利集团的做法，得到了当地政府的高度认可。为此，县政府明确表示，继续增加财政资金在建行的存放比。目前，全县13亿元财政资金，建行大名支行的占比已达到80%。为进一步巩固支行的财政存款优势，在上级行的支持下，专门成立了财政服务团队，根据财政多个专户存款的不同特点，以特色储蓄和聚财宝为基点，为其制定了差异化的理财方案《大名县财政综合服务方案》，获得了客户的高度认可，进一步提高了财政资金的沉淀率；同时紧盯财政资金下游客户，最大限度地实现了财政资金的体内循环；继续独家承办区域住房公积金贷款业务，确保公积金存款最大程度在建行的留存。
此外，依托于与政府的良好合作关系，利用政府在信息、资源等方面的优势，建行大名支行顺利建立了助保贷平台，与工信局、金融办、财政局等部门联合，先后对目标企业进行了逐一的实地考察。截至目前，已入池38家小微企业，并对其中13家发放贷款近5000万元，有力促进了地方的经济发展，以实际行动拓宽了农村地区金融服务的深度和广度。
