进入移动版，省流量，体验好开拓国内市场 “老外贸”闯新局
——河北外贸企业危中寻机的故事（中）
7月10日，唐山梦牌瓷业有限公司的工人在生产宜来品牌卫浴产品。 河北日报记者冯阳摄
一家生产卫生陶瓷的外贸企业，年产马桶900万件，连年保持出口量和出口创汇全国同行业前列。如今，企业在发展蓝图中勾选了国内市场选项，塑品牌、优品质、拓销路，在国内中高端市场一路前行。
这家企业，便是唐山梦牌瓷业有限公司。
今年以来，疫情并未对梦牌瓷业的出口业务形成较大冲击，但也让管理层形成共识：抢抓内需市场大蛋糕，加大国内市场投入，推广自主品牌宜来卫浴，让国人享用到舒适的卫浴产品。
以变应变 新玩法+新产品应对国内消费新局
5月14日，上海。
宜来卫浴总经理毕冉第一次走进设在实体门店的直播间，面对屏幕外的粉丝侃侃而谈：“山水台盆，兰花龙头，这款未央浴室柜组合，既考虑到家装的实用性，又充满了典雅的人文气息……”
在4天3夜的直播中，宜来卫浴实现了320多万元的网上交易额。
诞生于上海的宜来卫浴，是“老外贸”唐山梦牌瓷业为进军国内市场建立的自主品牌。
今年以来，新的消费业态和模式在疫情中得到迅速推广运用，直播带货、社群营销等新玩法层出不穷，宜来卫浴也抓住机遇，利用新媒体扩大品牌影响力。
5月初，20多位来自全国各地的宜来卫浴会员，第一次走进唐山工厂。这些通过大数据筛选出来的KOC（关键意见消费者），能够通过朋友圈等社交媒体，运用私域空间带货。效果显而易见，这次参观为宜来卫浴带来300多万元的销售额。
在数百个品牌竞逐的国内卫浴市场，如何让消费者选择宜来？
“难道是因为你们的产品长得好看？”有消费者向毕冉发问。
“首先是因为我们的产品好看。”她回答。
梦牌瓷业专门建立了一座陶瓷博物馆，在宜来的展示空间，陈列着各种风格的产品。流动的曲线、光泽的釉面、简约的设计，极具格调的产品在灯光下展现出别样光彩。
“消费者选择宜来，往往始于颜值，终于品质。”毕冉说。
疫情没有降低企业推出新产品的速度，反而加快了其研发智能健康产品的速度。抑菌ABS智能盖板、恒温净化水龙头、皂液一体感应龙头等产品迅速推出。
人一走近，马桶盖板自动打开，离开后自动冲水，盖板自动关闭，温控座圈、暖风烘干、喷头自洁、多档水洗等模式一应俱全。宜来的智能马桶等产品，在疫情期间销量不断攀升。
企业自主研制的“自洁抗菌釉”全面运用到马桶、台盆等陶瓷产品中，陶瓷釉面更光滑且不易挂污。原料中加入除菌剂，能起到杀菌抗菌效用。
而在用于公共领域的卫浴产品中，企业加大无接触式产品研发力度，以科技力量增强产品竞争力。
传统营销理论中，驱动方是企业，但在互联网大数据思维模式下，消费者被置于中心位置，企业必须从用户出发，结合自身优势来做产品。
因此，在宜来卫浴，以产定销、大批量、大库存的传统作业模式，正加快转向以销定产、多款式、小批量的柔性供应，从而满足国内市场更快的迭代速率。
内需挖潜 创立自主品牌进军中高端市场
疫情之下，一个普遍共识是：外贸企业应积极开拓国内市场，充分利用两个市场、两种资源。国家也出台各项举措支持企业出口转内销。
而梦牌瓷业的转向则要追溯至2011年，在上海成立设计研发中心。2014年，宜来品牌诞生，定位中高端，正式进入国内市场。
当时，这家拥有4000余名员工的企业在多年经营中积累了一定资本。而在设计和生产能力上，也获得全球知名买家认可，出口量逐步位居全国同行业前列。面对巨大的消费潜力，企业更加渴望争取内需市场大蛋糕。
改变意味着机遇，也意味着风险。
梦牌瓷业总经理刘志红告诉记者，2010年左右，国内陶瓷行业的三家外贸企业纷纷选择以打价格战的方式进军国内市场，最终都以失败收场。虽有前车之鉴，却并未击退梦牌瓷业转向国内市场的计划，反而坚定了其打响自主品牌的决心。
多方调研后，他们建立上海分公司，在全球招募设计师，主打外观时尚、简约实用的产品，品质对标国际大牌。他们投入上千万元，专门开辟新的生产线，引进国外先进设备和先进生产工艺。
如此大的投入，源自企业对国内市场急需优质产品的判断，也源自对产品的信心。
刘志红说，从代工初期奋力追赶国际先进制造水平，到能够与国际大牌在设计和制造领域比肩，再到现在全方位走向全球前列，包括梦牌瓷业在内的中国外贸企业愈加自信地站在全球工业制造的前端。
激烈的国际市场竞争环境，也逼出了企业极快的应变能力。
7月10日，记者走进梦牌瓷业智能化工厂，天然气窑炉、自动喷釉机器人、自动流水检修线、无人立体库等一系列自动化设备有条不紊运行。与人工作业相比，智能化在降低破损率的同时，也大大提升了产品品质。运用ERP、MES系统，工厂不断向数字化、智能化升级，各个生产环节都能迅速实现数据分析，提升生产效率。
“两化系统”上线运行，使得一张图纸变成样品的时间缩短至45天，达到批量生产的时间缩短至75天，对市场的快速反应能力为梦牌瓷业争得更多海外订单。而这一高效反应成果也运用到了宜来卫浴中。
在2016年的上海国际卫浴展会上，潜心沉淀五年的宜来卫浴首次亮相，并一举推出10大系列产品，签约了40多家经销商。此后，又在全国陆续布局了100多家线下门店。
同时，宜来卫浴与万科等国内多家知名房地产企业达成战略合作，通过工程项目抢占国内家装市场，多渠道拓展商业版图。
刘志红坦言，品牌建设是一个投入高、见效慢的系统工程。对于宜来，目前只做投入预算，不做利润要求，“知名品牌普遍用二三十年的时间才创下好口碑。我们做好了长途跋涉的准备，一步一个脚印稳固发展，逐步扩大国内市场份额。”（河北日报记者冯阳）
