“线上花路”格外红——一对唐山夫妻的花卉销售转型之路

“线上花路”格外红

——一对唐山夫妻的花卉销售转型之路

图为张树强正对着手机直播平台为全国的粉丝客户们声情并茂地介绍着自家主打鲜植——朱顶红。 

“粉丝宝宝们上午好！今天又迎来了一年一度的‘双十一’购物节，我们给大家带来了许多优惠福利……”11月11日一大早，在唐山市路北区一处占地1000平方米的阳光房里，快手主播“唐山小花妹”李雅男和丈夫张树强正对着手机直播平台为全国的粉丝客户声情并茂地介绍着自家主打鲜植——朱顶红。室外已是冬日景象，他们的手机镜头里却充溢着各色朱顶红，一派勃勃生机。

这是夫妻二人开辟“线上花路”的第3年。据李雅男介绍，目前他们每月的网络直播销售额已破百万元，是过去线下年销售额的一倍多。

提及花卉行业，李雅男和张树强称得上行家。2002年，农民出身的二人来到唐山市区的凤凰山花卉市场，租赁下一间10余平方米的花店，开启了花卉销售之路。17年的努力打拼，他们除了出售朱顶红等鲜花绿植，还开拓了企业客户，提供办公区小型绿化的租摆和养护业务，年收入达70余万元。

2018年，李雅男听说许多商家通过快手等网络直播平台，将产品销往全国各地，善于捕捉商机的她很快注册了快手账号，取名“唐山朱顶红”，专门销售品类多、花色好、容易养的朱顶红。同时在离家较近的路北区租赁下1000平方米的阳光房，作为培植和直播基地。

为了增加粉丝量，二人围绕各种品类朱顶红，每周坚持在快手平台发布2-3个短视频，连带分享一些养花小知识、小技巧。2019年4月，粉丝量累计达到3万人后，李雅男和丈夫鼓起勇气正式尝试“线上卖花”。

“我们每天都会到基地直播6个小时，拿着手机对着朱顶红讲解品种、花色等内容，有时粉丝们也会咨询一些养花问题，我们凭借多年的种植经验都会一一解答，用真诚赢得了大量粉丝的信任和支持。”李雅男说，由于前期快手小店功能还没开通，他们就通过微信渠道进行销售，有时一天能卖3000多元，有时也能卖到1万多元。除了销售额逐渐远超实体店，消费客户也不再拘泥于本地，而是拓展到全国各地。

不过，他们的直播销售迅猛发展，始自2020年年初。当时恰逢春节临近，一场突如其来的新冠肺炎疫情瞬间打乱了二人的节奏，从大年初一起他们便被封闭在家，实体店被迫关门歇业。因无法到基地对着朱顶红实物直播，他们一时间陷入停播困境。

正当愁苦生意问题时，张树强灵机一动：“没法在直播间展示具体实物，可不可以通过展示花卉照片，给粉丝们继续讲解呢？”很快，这一直播方式得到了粉丝们的认可和支持，直播第一天，他们的销售额就达到1.7万余元，打破了过去直播日销售额纪录，随后逐渐涨到2万元、3万元、4万元。

“疫情虽然挡住了人们外出的脚步，但阻断不了网络上的交流，反而催化了营销模式向数字化转型升级。”李雅男介绍，2020年春节短短一周时间，他们的快手粉丝量从3万人迅速增长到6万人，销量不减反增，鼓励着夫妻俩在直播道路上走得更加坚定。

2020年7月，李雅男和丈夫彻底关掉线下实体店，全心全意经营起线上直播平台。

在直播中，他们也总结了自己的一套直播销售技巧，例如单价在40元左右的朱顶红种球，直播间采取“满百包邮”的优惠策略；在快手平台分享粉丝们拍摄的朱顶红视频和照片，开展以花会友等活动；给资深八九级的粉丝花友准备很多专属福利等。不过李雅男表示，无论掌握多少技巧，要想在直播销售这条路上走长走远，产品质量竞争力强和讲诚信是必不可少的两个因素。

据统计，目前“唐山朱顶红”快手粉丝量已超过30.2万人，主销的朱顶红品种达200多种，年销售额实现600余万元。

最近，夫妻二人遇到了一件比较棘手的事——货源不足。李雅男告诉记者，由于国内目前没有专门的大型朱顶红培植基地，朱顶红的供货源主要依赖国外市场，通过代理商从荷兰、南非、以色列、秘鲁等地预订。而随着客户量越来越大，国外供应逐渐满足不了国内市场需求。

为解决该问题，李雅男和丈夫正积极考虑在国内自建组培基地，这样既能节约预订成本，提高市场竞争力，也能在供应链上不再受制于人。“未来，我们希望拥有一家属于自己的朱顶红庄园，实现年直播销售额破千万元的目标。” （河北日报记者 解楚楚）