保健品推销商把老年人当“唐僧肉”揭秘石家庄保健品市场

    见到张阿姨走进店内，一名20多岁的女店员亲切地迎了上去。“张姨，您来啦，我这就给你准备泡脚汤料。”女店员的热情服务让张阿姨脸上乐开了花，泡脚过程中，店员主动给张阿姨捏脚、捶腿，甚至攀上了亲戚。随后，女店员话锋一转，开始推销一种专治骨刺的保健品。张阿姨经不住女店员的软磨硬泡，花费近千元买回了两瓶保健品。

    “小姑娘嘴甜，看上去挺实诚，她介绍的东西应该错不了。”张阿姨告诉记者，她已在足疗店里买了上万元的保健品，店员还经常打电话咨询食用情况，并介绍了不少养生的偏方。

    招数二：免费活动让人放松警惕

    王青(化名)曾经从事过保健品的销售工作，他告诉记者，这种方式是利用亲情服务，攻破老年人的心理防线，让老年人乐呵呵地自愿购买保健品。

    “取得顾客的信任十分重要，公司通常会在推销保健品之前先组织客户参加为期数天的活动。就是为了让顾客放松警惕，博得他们的信任。”王青说，第一天，他们会领着顾客进行采摘、旅游等娱乐性活动，通过聊天、嘘寒问暖等方式拉近和客户的距离。

    第二天继续游玩，过程中穿插一些养生保健的常识。在这个阶段，他们绝对不会提到产品以及疗效，只是通过交流套取客户的健康信息。

    第三天则专门讲治病，根据上个阶段掌握的客户信息讲解重点病症，再划分出重点的客户。

    第四天则讲产品，虽然不直接说明有显著疗效，但是会暗示性表示产品可以带来意想不到的惊喜，让客户产生治愈的希望。同时让客户记住你的姓名、电话，想买的可立即申请，当时不买的也不强迫，事后再通过反复谈心的方式进行公关。

    招数三：“权威专家”忽悠入套

    王青说，一些保健品在宣传时，往往会打出权威专家的名号。比如某某大学博士、某养生机构名誉院长、某中医研究会会长等，这些唬人的身份往往会让一些老年人产生强烈的信任感。

    70岁的马女士明言，她就是听了一位号称是国内风湿领域第一人的讲课，才对某产品深信不疑。“吃了近一年，花费了上万元，一点作用都没有，最后才知道这种产品根本没有治疗风湿的功效。”马女士懊恼地说，自己当初就是被所谓的专家头衔唬住了。

    招数四：礼品馈赠引人上钩

    有的商家为了吸引客户前来听课，会事先做宣传，声称听课的人可以获赠鸡蛋、米、面等物品，一些老年人贪图便宜就去听课。而这种课通常是延续性的，几次下来，客户一般就会慷慨解囊。而且一旦购买了产品，还可以用代金券等手段帮客户形成购买习惯，更有甚者，还会许诺介绍新客户可获得奖励，从而将客户转化成潜在销售者。但听课必须有一个前提条件：禁止年轻人入内。“年轻人警惕性高，不容易被忽悠，会砸了生意。”王青直言。

    为了增加可信度，部分商家还会直接雇托来现身说法，表示自己用了产品之后效果非常显著，推荐大家购买。事实上，有不少人在培训上听到的现身说法都是事先安排好的，一般几十元钱就能雇一个托儿，有时候，这些托甚至都是专门找听课者认识的人。“看到连邻居都这么说了，人们自然就会深信不疑。”　（记者程丽娜 赵元君）